12.10.2018

ОВК на II месте в топ 5 производителей ж.д. техники

Максим Куземченко, заместитель генерального директора по развитию бизнеса НПК ОВК

ОВК может разработать и освоить выпуск вагона для любой колеи.

Загрузка производственных мощностей заказами для международного рынка обеспечивает ОВК дополнительную стабильность динамики выпуска вагонов. Сегодня бренд ОВК уже известен далеко за пределами России. И долгосрочная цель компании — поднять долю экспорта в выручке до 20%. О том, как удалось создать имидж качественного поставщика на международной арене и какие шаги предпринимаются по наращиванию экспортной доли, рассказал заместитель генерального директора по развитию бизнеса НПК ОВК Максим Куземченко.

Максим Николаевич, какова стратегия ОВК на мировом рынке?

Экспортное направление мы стали развивать в 2015 году. Продукция ОВК отличается высоким качеством, так что выход на высококонкурентные внешние рынки для нас был делом времени. Триггером к активным действиям послужил курс национальной валюты. Девальвация рубля и наши компетенции оперативно и гибко проектировать и внедрять в производство требуемый подвижной состав способствовали удачному выходу компании на глобальный рынок. В то же время мы хорошо понимали, что новых игроков никто не ждет. Соответственно, свой путь на международной арене ОВК начала с установления отношений с основными потребителями вагонной продукции.

На сегодня ключевыми для нас регионами являются Северная Америка, Ближний Восток, Европа и Африка. В них мы уже присутствуем с нашей продукцией. Кроме того, мы постоянно проводим мониторинг текущего спроса на глобальном рынке и на основе результатов этого анализа сформировали сеть агентов и представительств холдинга там, где видим точки роста нашего присутствия.

ОВК заявляет себя как универсального производителя, который может разработать и освоить выпуск вагона для любой колеи по любым железнодорожным стандартам. Наше предложение – это вагон надежного качества с высокими эксплуатационными показателями и при этом по конкурентной цене. Мы не даем больших скидок, не пытаемся соревноваться в этом вопросе с китайцами, а предлагаем вагоны, которые гораздо лучше по своим потребительским свойствам.

В мире применяется много разных стандартов, поэтому мы выступаем в кооперации с такими надежными партнерами, как Amsted Rail, Wabtec Corporation, Knorr-Bremse и другие. Это дает ОВК возможность предлагать глобальному рынку оптимальные решения, которые устраивают даже самых требовательных потребителей. Кроме того, действующий в структуре холдинга собственный научно-исследовательский и конструкторский комплекс в сфере грузовых железнодорожных транспортных технологий – ВНИЦТТ – обладает широким набором компетенций по проведению НИОКР, в том числе в сотрудничестве с зарубежными отраслевыми организациями.

Экспортное направление важно для ОВК по нескольким причинам. Во-первых, на этом можно дополнительно заработать. Во-вторых, экспорт позволяет диверсифицировать как производственную программу холдинга, так и каналы сбыта, что в конечном итоге становится действенным инструментом достижения баланса спроса и предложения. В России сейчас высокий рынок, но, поскольку он цикличен, его насыщение не отменить. Спрос, который был вызван в том числе и масштабным списанием старого парка, неизбежно снизится. Поэтому ОВК, не теряя времени, развивает экспорт, чтобы в момент естественного спада сфокусироваться на внешних заказах и быстро нарастить эту составляющую. Уже сегодня на глобальном рынке нас воспринимают серьезно, приглашают к участию в тендерах, в том числе по инновационной продукции. Иногда мы даже сами отказываемся от контрактов, потому что наши производственные мощности в Тихвине перегружены заказами с внутреннего рынка. Но мы используем зарубежные кейсы для того, чтобы учиться и совершенствоваться. С каждым таким проектом мы все больше убеждаемся в том, что можем быть успешными на мировой арене.

Где открыты агентства и представительства ОВК, и какую роль они выполняют?

Сейчас у нас действуют два представительства − в Северной Америке и Европе. Это очевидно: хочешь продвигать свои продукты – будь ближе к потребителям. Мы приходим туда, где есть рыночный интерес, и пускаем корни – эта тактика себя полностью оправдала. После открытия представительств мы получали прорывы в отношениях и новые контракты.

В странах, где нет регулярного спроса, больше подходит модель привлечения агентов. К примеру, в Африке рынок сильно фрагментирован, подвижной состав закупают порядка 30 стран. Это весьма разрозненный мультикультурный регион, где сейчас активно развиваются транспортные артерии. Невозможно нанять одного агента или даже компанию, которая бы представляла наши интересы на всем континенте. Сейчас там работают 8 агентов – это частные лица или компании, которые мы очень тщательно отбираем и постоянно курируем их работу. Если они не выполняют свои обязательства, то ищем замену. Так что можно сказать, что агентская сеть в Африке еще только формируется.

В Южной Америке мы недавно подписали соглашение с TMH International AG, дочерней компанией «Трансмашхолдинга». Она представляет наши интересы в Аргентине и соседних странах. Считаем, что эти рынки совсем скоро будут активно развиваться на фоне роста добычи и разработки новых месторождений минералов и других полезных ископаемых. А транспорт – та отрасль, которая в условиях роста экономики получает первоочередные инвестиции.

Кто ваши основные конкуренты в мире, в чем их сильные стороны и какие преимущества у ОВК?

Я бы выделил три группы конкурентов. Первая – это китайские производители, с которыми тяжело конкурировать по цене, потому что за ними стоит мощная государственная поддержка в виде субсидий. К тому же Китай до сих пор является страной с низкими издержками. Но тут есть и обратная сторона – качество продукции. Многие потребители отказываются или временно блокируют участие китайских производителей в тендерах, потому что имели негативный опыт поставок. На этом фоне на глобальном рынке ОВК демонстрирует высокое качество производимых вагонов.

Вторая группа конкурентов – это российские компании, которые тоже пытаются использовать относительно низкий рубль для выхода на внешние рынки. По нашему мнению, они предлагают вагоны из отечественных компонентов с использованием региональных технических решений, которые заточены под колею 1520 мм, и для кардинальной адаптации продукции под международные требования им нужно тратить много временных и финансовых ресурсов. ОВК, как я уже сказал, работает в тесной кооперации с мировыми поставщиками тележек, тормозов и других комплектующих, поэтому достаточно быстро может разработать практически любой вагон.

Например, когда мы проектировали вагон для Гвинеи, то применили тележку с осевой нагрузкой 32,5 тс, гораздо более высокой, чем в России. Международная кооперация позволила нам без проблем выпустить такой вагон. На текущий момент поставка завершена, приемка прошла успешно, и наши хопперы уже перевозят бокситы с африканских месторождений.

Третья группа конкурентов — это локальные компании тех стран, куда мы выходим со своими предложениями. У них есть одно неоспоримое преимущество – им не нужно закладывать в стоимость своей продукции затраты на логистику. К примеру, при доставке вагонов в Африку или Южную Америку транспортная составляющая может занимать немалую долю общей себестоимости продукции. Поэтому местные компании легче выигрывают по цене, хотя иногда не могут произвести вагоны надлежащего качества и в нужном количестве.

По каким направлениям вы взаимодействуете с Wabtec Corporation?

Нас связывают длительные партнерские отношения. Мы начали сотрудничать в 2010 году, в 2013-м объявили о создании совместного предприятия по разработке и внедрению в производство элементов тормозной системы и других компонентов, в том числе для тяжеловесного движения. К настоящему времени разработана вся номенклатура, которая была запланирована. Но это только одно из направлений нашего взаимодействия.

Второе – это поставки крупного вагонного литья для американских тележек Barber S-2-HD. Проект очень крупный, на внедрение необходимых продуктов на тихвинских предприятиях мы потратили несколько миллионов долларов. В то же время это очень интересный кейс, благодаря которому мы не только дополнительно загружаем свои литейные мощности, но и получаем уникальный опыт производства компонентов для международных рынков.

Третье направление сотрудничества с Wabtec – это совместное участие в глобальных закупках и тендерах. Wabtec давно присутствует на многих железнодорожных рынках и имеет решения практически для любой спецификации тормозной системы. Это ускоряет для нас реализацию новых проектов.

А какая работа проводится с компанией Timken?

Сразу после запуска ТВСЗ в 2012 году мы поняли, что российские производители компонентов не могут удовлетворить нас либо по качеству, либо по объему поставок. Мы выбрали стратегию вертикальной интеграции и начали инвестировать в производство комплектующих. На первых порах все компоненты тележки привозили из-за рубежа, а сейчас производим их самостоятельно. Мы предложили компании Timken открыть совместное предприятие в России и вместе изготавливать современные подшипники, в частности кассетные с коническими роликами, которые раньше практически никто не использовал. Это соответствовало нашей концепции вертикальной интеграции и устроило Timken, которая хотела войти на российский рынок.

Пока подшипниками совместного производства комплектуются вагоны для внутреннего рынка. Но в них применен ряд высокотехнологичных решений, которые будут интересны и внешним рынкам, поэтому потенциал продаж комплектующих довольно велик. После выхода на проектную мощность можно будет задуматься об экспорте. В то же время после 2020 года мы ожидаем рост внутреннего рынка компонентов для ремонта ранее выпущенных вагонов. И собственные мощности по производству подшипников дадут нам серьезное преимущество.

Как осуществляется обслуживание вагонов производства ОВК в других странах?

Все зависит от региона. Где-то мы по своей инициативе нанимаем постоянного представителя, который сопровождает вагоны в ходе их эксплуатации и следит за тем, чтобы соблюдались все технические условия, оказывает первую помощь в случае возникновения каких-то непредвиденных ситуаций. Где-то создание сервисных центров или, по крайней мере, двух-трех базовых точек является требованием к тендеру. Мы уже накопили достаточный опыт, чтобы понимать, сколько нужно депо для обслуживания того или иного размера парка, какое требуется оборудование и какие комплекты запасных частей. Эти базовые решения позволяют нам организовывать приемлемый уровень сервиса даже в отдаленных регионах. ОВК является международной компанией, поэтому надо быть способными и готовыми обеспечивать сервис не только на пространстве 1520, но и в странах с узкой колеей.

Вы сказали, что конкурируете не столько по цене, сколько по качеству. Из чего складывается качество продукта под брендом ОВК?

Можно выделить несколько ключевых составляющих. Во-первых, наша тихвинская промышленная площадка – это уникальный технологический комплекс. Большая гордость – литейное производство. За тихвинским литьем стоит очередь, заявки превышают наши возможности в рамках экспортных программ.

Во-вторых, высокое качество продукции обеспечивается за счет использования робототехники и автоматизации производства, что сводит к минимуму человеческий фактор. Хотя нельзя не отметить, что с каждым годом уровень мастерства и производственной культуры персонала промплощадки неизменно растет.

В-третьих, мы используем многоуровневую систему контроля качества. Все начинается на рабочих местах, где работники не принимают брак изделия и не передают его дальше по производственной цепочке. Также есть специальные службы, которые отвечают за контроль и обеспечение соответствия продукта требованиям нормативной и конструкторской документации. Плюс мы никогда не экономим на материалах, они всегда отвечают всем базовым параметрам, которые заложены при проектировании вагона. Не секрет, что на высоком рынке некоторые компании грешат тем, что используют дешевые материалы. Мы же никогда не идем на компромисс в вопросах качества.

И, в-четвертых, у нас мощная инжиниринговая база, где разрабатываются и ставятся на производство любые типы вагонов под любые требования международных стандартов и запросы клиентов.

Вы назвали много интересных проектов для дальнего зарубежья. Насколько активно вы продвигаетесь на пространстве 1520 и в странах СНГ?

Целевыми рынками в ближнем зарубежье можно назвать Казахстан и Беларусь, иногда возникают проекты в Узбекистане, Туркменистане, но эти регионы еще не полностью оправились от недавних экономических потрясений, поэтому там скорее отложенный спрос. Мы с интересом участвуем во всех проектах, которые инициируются нашими партнерами по пространству 1520. Сейчас мы в процессе обсуждения сделки на несколько сотен сочлененных газовых цистерн для Казахстана. Рассчитываем, что это будет прорывной проект. Дело в том, что многие регионы ближнего зарубежья очень консервативно относятся к идее повышения нагрузки на ось даже до 25 тс, не говоря уже о бóльшей. А такие проекты в случае их успешной реализации будут первыми ласточками, чтобы вагон нового поколения пошел за пределы России и начал использоваться в соседних странах. Проект с Казахстаном привлекателен и с коммерческой точки зрения, и с имиджевой.

Что еще входит в ближайшие планы, на какие новые рынки собираетесь выйти?

Очень интересен рынок Европы. Недавно мы успешно прошли аудит и получили статус качественного поставщика Deutsche Bahn – самой крупной железнодорожной компании в Европе, которая известна строжайшим отношением к качеству. Надеемся, что высокая оценка Deutsche Bahn послужит сигналом для всего европейского рынка, ведь ОВК на сегодня – это единственная вагоностроительная компания вне Европейского союза, которая имеет право поставлять вагоны в Европу.

С какой продукцией будете выходить в Европу в первую очередь?

Сегодня мультимодальные перевозки являются наиболее растущим сегментом в Европе, поэтому мы планируем выходить на этот рынок с платформой как базовым продуктом, но обсуждаем и другие варианты подвижного состава − для перевозки газов, сыпучих и прочих грузов. Мы открыты для предложений и запросов, хотя считаем, что платформа в ближайшее время будет бестселлером, поэтому важно с самого начала закрепиться в этом сегменте.

Подчеркну, что мы освоили регламенты и нормативы ЕС, поэтому достаточно быстро можем разработать практически любой вагон и освоить его на наших мощностях.

Когда вы только начинали выходить на международный рынок, было ли тяжело как новому игроку заявить о себе? Стало ли теперь проще и насколько вообще бюрократизированы тендерные процедуры?

Поначалу было тяжело. Мы были удивлены, насколько рынки консервативны, насколько не готовы к новым возможностям и поставщикам. ОВК никто не знал, несмотря на то что объективно по производственным мощностям и объемам выпуска мы одна из крупнейших компаний в мире. Много времени пришлось потратить на продвижение бренда ОВК на глобальном рынке. Узнаваемость повышали на торговых и отраслевых выставочных площадках по всему миру, на встречах формата «один на один», с помощью рассылок директ-писем с информацией о наших производственных возможностях. И сегодня видим, что эта деятельность начала приносить свои плоды. Конечно, бывают и проигрыши на тендерах, но мы относимся к этому философски, учимся, развиваемся.

Что касается бюрократии, то все зависит от региона. Например, есть локальные рынки, где сначала выбирается поставщик, а потом под него проводится тендер для соблюдения формальных процедур. Нам из России достаточно тяжело побеждать в таких конкурсах. А, например, в Европе и Северной Америке процедура выбора, наоборот, прозрачна. На этих рынках потребители к выбору поставщика подходят сугубо рационально. Хотя и там есть для нас препятствия в виде серьезного лобби, заградительных рамок и пошлин, которые защищают внутреннего производителя. Так что набор принципов, процедур и инструментов везде разный. Поэтому мы тратим много времени на то, чтобы разобраться в правилах успешного взаимодействия с каждым конкретным рынком и научиться эффективно действовать согласно им.

Если оценить разные стандарты и подходы к производителям, то где востребована инновационность?

Вас удивит мой ответ, но поскольку железнодорожная отрасль очень консервативна во всем мире, то к нововведениям по большей части относятся с осторожностью, так как это новые риски. Самый инновационный регион – это, пожалуй, Австралия, где железная дорога не общая инфраструктура, а часть технологической цепочки производителей полезных ископаемых. Если ты добыл руду или уголь, то тебе надо вывезти ее в порт по своей ветке, которую ты же должен построить. В Австралии востребованы высокотехнологичные решения: самая высокая осевая нагрузка в мире (40 тс), поезда длиной до 250 вагонов и массой до 40 тыс. т. По аналогичному пути идут регионы, где сосредоточены полезные ископаемые и работают выделенные линии. К примеру, Саудовская Аравия тоже ценит инновации, стремясь повысить эффективность перевозок. Но все без исключения рынки во главу угла ставят не только эффективность, но и безопасность перевозок. Поэтому для глобального поставщика важно подтверждать качество и надежность своих вагонов – в этом гарантия успеха.